Finaliser une vente commerciale

Quelle que soit l'expérience du vendeur, clôturer une vente est nécessaire. Il est important de réévaluer en permanence la stratégie de vente avec son personnel. Avant de clôturer une vente, la satisfaction du client doit rester une priorité. Vous trouverez ci-dessous certaines des stratégies les plus efficaces pour conclure une vente.

1 - Déterminer qui est le décideur

Il est primordial de connaître le décideur (conjoint par exemple), quel que soit le secteur d'activité. Assurez-vous de vous adresser directement au décideur, en personnalisant votre argumentaire de vente, de manière à répondre à ses intérêts. Un scénario idéal nécessite de communiquer avec le décideur d'une manière convaincante. 

 

 

2 - Être sincère 

Soyez sincère pendant tout le processus de vente afin d'instaurer naturellement un climat de confiance avec le client. Le manque d'honnêteté peut rapidement dissuader un client. Essayez d'anticiper des questions qui pourraient vous être posés lors d'un entretien et prenez en compte les intérêts des clients. Restez concentré sur vos domaines d'expertise, tout en étant honnête, sympathique et professionnel.

 

 

3 - Susciter un sentiment d'urgence 

L'urgence est une technique très efficace pour accélérer une vente. L'idée est de fixer une date limite à la transaction afin d'inciter le client à s'engager. Il ne s'agit en aucun cas de presser le client. Au contraire, cela signifie simplement, donner une raison supplémentaire qui prouve que votre produit ou service est le bon choix à faire, au bon moment. 

 

 

4 - Surpasser les objections

Préparer la présentation de vente afin de traiter et anticiper d'éventuelles objections, permet d'accélérer une vente. En outre, le programme du BTS ndrc en alternance comprend des techniques professionnelles de réponses aux objections. Dans le cas où une objection vous prendrait au dépourvu, vous devriez prendre le temps de réfléchir à une solution. Avoir un aperçu et une analyse réfléchie des objections récurrentes, peut vous aider à réduire l'hésitation du client. Il est recommandé au manager, de rencontrer tous les membres de l'équipe de vente et de les interroger en vue de connaître les objections qu'ils pourraient anticiper. Ensuite, le manager présentera un argumentaire de vente et consultera son équipe afin de vérifier si des objections n'ont pas été oubliées. 

 

 

5 - Les questions fermées

Après avoir fait la présentation et répondu aux questions du client, posez-lui une question en supposant qu'il soit sur le point d'acheter le produit. Voici quelques exemples : 

  • Notre livraison standard a lieu le mardi, aurez-vous besoin d'une livraison express ?
  • Est-ce que vous préférez le rouge ou le bleu ?
  • Je peux vous obtenir un rabais de 10 % si vous réglez un an à l'avance. Est-ce que cela fonctionnerait pour vous ?

Cette stratégie est idéale pour les débutants, car il est facile de formuler des questions fermées similaires, correspondant aux produits ou services de l'entreprise. 

 

 

6 - Connaître la concurrence

Connaître la concurrence implique une certaine préparation. La meilleure façon d'étudier la concurrence est de faire des recherches. Il faut s'assurer que vous proposer un produit ou un service que vos concurrents n'ont pas. C'est un argument de vente incontournable, qu'il ne faut donc pas négliger. 

Conclure une vente est sûrement l'une des leçons les plus difficiles à apprendre pour les nouveaux vendeurs. Cependant, la clôture n'est pas aussi difficile qu'il y paraît. Si vous avez bien présenté le produit et répondu aux objections, la clôture se fera naturellement.