Comment construire un argumentaire de vente ?

Faut-il construire un argumentaire de vente ou écouter le client afin de comprendre son besoin et le diriger vers le produit ou service qui le satisfera ? Les deux sans aucun doute. La détermination du besoin du client est essentielle. Vous ne vendez pas un cyclomoteur deux-temps à une personne qui souhaite un scooter moderne électrique. L’exemple vous parait exagéré ? Combien de fois vous êtes-vous retrouvé au téléphone en compagnie d’une personne chargée de vous vendre des services dont vous n’avez pas besoin et qui n’a même pas essayé de savoir quels sont vos besoins en la matière ? Qu’avez-vous fait ? Vous avez raccroché. C’est en cela que les études suivies lors du bts négociation et digitalisation de la relation client sont d’une grande importance pour comprendre la vente et ses mécanismes.

1 - L’argumentaire lui-même

Lors de vos études de bts négociation et digitalisation de la relation client vous apprendrez à construire, à partir des spécificités d’un produit ou d’un service, un argumentaire solide qui ne laisse pas de place à l’improvisation. Ce produit et service est basé sur des éléments clés dont ses qualités intrinsèques, son rapport qualité-prix et les services qui lui sont associés : SAV, garanties, modalités de livraisons et ses délais, moyens de paiement, délais de paiement e crédits, retours, rétractation légales, service 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7, fiabilité, notoriété de la marque, communauté active, forums, FAQ, chatbox, la liste est longue, mais essentielle.

Il est impératif de la connaitre et de la maitriser avant de construire son argumentaire qui va porter sur les points de différenciation du produit ou service de votre entreprise. 

 

 

2 - L’argumentaire de vente en 4 étapes

  • La première étape consiste à présenter les caractéristiques de votre produit ou service sous la constante technique (composition, écoresponsable, composants, etc), les caractéristiques commerciales telles que tarifs dégressifs ou pas, remises, fidélisation, offres promotionnelles, packages, bref tous les services liés au produit et listés plus haut. Enfin n’oubliez pas les  caractéristiques de l'entreprise : notoriété, localisation géographique (pour de nombreux clients, c’est très important), implantation mondiale ou régionale.
  • La seconde étape est la phase de présentation des avantages et bénéfices que le produit ou service procure aux clients. Soyez concret ; votre produit ou service va lui donner l’avantage de gérer son temps, de rationaliser ses tâches quotidiennes, de moins se fatiguer sur tel ou tel travail domestique ou pour accomplir des tâches administratives. Connaissez bien les avantages de votre produit ou service et exposez-les lorsqu’ils sont corrélés avec les besoins de vos clients.  
  • La troisième étape réside dans la maitrise du marché et de vos concurrents. Que vendent vos concurrents et à quel prix lors du Friday day par exemple. Comment fidélisent-ils leurs clients ? Comment communiquent-ils ? Le marché évolue-t-il vers du haut de gamme ou du premier prix ?  
  • La quatrième et dernière étape est essentielle ; construisez une offre commerciale unique et différenciée. La fameuse USP : Unique selling proposition. Personne ne sait vendre ce produit ou service comme votre entreprise. Elle explique pourquoi votre produit ou service est différent de celui de la concurrence. Comment ? Par le packaging, le cadeau additionnel, les points de fidélité, la garantie gratuite de 5 ans. Le message doit être puissant et vous seul pouvez le vendre.