Se taire pendant une vente

• Bac + 2
• Blog
• L'Art de la Négociation
• Le silence lors d'une vente

L’entretien de vente est composé de plusieurs étapes. Aucune étape ne doit être négligée, cependant, on ne parle que peu de l’importance du silence. Il est bien souvent oublié lors de l’échange avec le client. Voici pourquoi le silence est primordial dans un entretien de vente.

L’entretien de vente se compose de plusieurs étapes. Lors de la formation de bts négociation et digitalisation de la relation client vous apprendrez chacune des étapes et l’importance de chacune d’elles. Le silence-là, encore, joue un rôle primordial. Dans l’étape de recherche des besoins clients, le client doit pouvoir s’exprimer. Une erreur courante est de négliger le silence. Le temps de parole doit être réparti ainsi 80 % pour le client et 20 % pour le commercial. Le silence permet d’introduire le temps de parole du client. Le client va pouvoir s’exprimer. Ainsi, grâce au silence, le client peut communiquer ouvertement son besoin premier. Des besoins secondaires pourront alors émerger, ce qui permettra au vendeur de faire des ventes complémentaires.

L’argumentation est l’étape où le vendeur parle plus que le client. En effet, il doit argumenter sur les produits proposés au client. C’est lors de cette étape que le vendeur doit convaincre le client d’acheter son produit ou service. Cependant, il doit, là encore, laisser des silences qui permettront au client d’assimiler les informations. Ces silences permettent aussi au client de ne pas se sentir bousculé.

Lors du traitement des objections, le silence permet au client d’exposer ses inquiétudes concernant le produit ou service proposé. Ses inquiétudes peuvent être justifiées ou non. Le vendeur peut quant à lui analyser les objections de son client. Ainsi, il pourra y répondre plus facilement et rassurer son client. Le conseiller assure, ainsi, un service client optimal.

L’écoute active n’est pas seulement, entendre le client, c’est l’écouter vraiment. L’écoute active comprend de l’empathie, de la reformulation et bien évidemment du silence. L’écoute active permet d’éviter les incompréhensions entre le client et le vendeur. Le conseiller commercial doit utiliser le silence comme technique de communication. Ce temps de pause de communication verbal permet au commercial de s’adapter au discours de son client. En effet, cela permet de bien faire attention aux attentes de ce dernier.

Les moments de silence sont toujours délicats, en effet, les êtres humains sont souvent gênés par le silence. Pour palier à cette gène, ils choisissent de parler . Donc si le vendeur instaure un silence, le client va inconsciemment se mettre à parler pour combler le vide dans la conversation. En parlant, le client aide le vendeur à comprendre ses besoins. En effet, en parlant ce dernier dévoile ses besoins. Ainsi, le silence instaure entre les deux un climat de confiance. Le silence du vendeur est comme une marque de respect. Le client se sent donc écouter et respecté par le vendeur.