Animer un réseau de distribution commercial

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Un réseau de distribution est constitué d’une société qui fabrique des produits et de plusieurs autres structures en charge de la distribution de ces mêmes produits. Et pour inciter, convaincre et négocier avec ces revendeurs, il faut faire appel à des commerciaux. En effet, ce sont eux qui travaillent sur cette relation avec les distributeurs, considérés comme des clients.

Ainsi, suivre un BTS Négociation et Digitalisation de la Relation Client en alternance est le meilleur moyen pour développer et mettre en pratique les méthodes et conseils concernant l’animation d’un réseau de distribution. En effet, cette formation permet à l’étudiant désireux de devenir commercial non seulement de développer ses connaissances et ses compétences lors des cours dispensés, mais également de les mettre en pratique et d’avoir un premier pied dans le monde professionnel grâce aux moments passés en immersion en entreprise.

Les distributeurs étant les acteurs de la relation ayant en charge la vente des produits aux clients finaux, il est important de bien les cibler avant de les contacter. Pour cela, il existe plusieurs critères :

• L’exclusivité ou non du distributeur : dans le cas d’un distributeur exclusif, il s’agit de tout mettre en œuvre pour que la relation soit efficace. D’un autre côté, se démarquer des autres concurrents pour être le plus présent dans les esprits semble être le point clé pour une bonne connexion lorsqu’il s’agit d’un distributeur non-exclusif.
• Son importance : il s’agit ici de réfléchir en termes de chiffres et de résultats. En effet, il faut se poser la question notamment de savoir quel est le chiffre d’affaires qu’un petit ou qu’un gros distributeur, de manière à pouvoir par la suite adapter également la relation, le support et le suivi avec celui-ci.
• Son potentiel de croissance : bien évidemment, pour avoir une chance de perdurer et de continuer à fabriquer et vendre ses produits, il est important de regarder le potentiel de croissance des distributeurs choisis et de privilégier ceux dont il est le plus fort.

Pour une bonne animation du réseau de distribution, les commerciaux doivent impérativement mettre à disposition de leurs revendeurs des moyens adéquats. Il s’agit donc pour la société de fournir aux revendeurs à la fois un accompagnement (ici le mieux est encore de le personnaliser) mais également des outils d’aide à la vente adaptés (tant matériels qu’immatériels).

Le fait d’avoir un réseau de distribution (notamment lorsqu’il est large) peut inclure le fait que les points de vente soient éloignés les uns des autres. Cependant, il ne faut en aucun cas oublier un revendeur.

De plus, un autre point essentiel dans l’animation d’un réseau de distribution commercial est le fait d’être disponible, attentif et à l’écoute des revendeurs. Aussi, le commercial doit faire preuve d’une capacité d’adaptation, de manière à pouvoir gérer au mieux les différentes situations qu’il peut être amené à rencontrer dans son travail.