La négociation interculturelle

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La négociation interculturelle n’est pas réservée aux échanges internationaux. Avec la mondialisation et les migrations qui s’accentuent, différentes cultures sont souvent présentes au sein d’une même société. En choisissant de vous former à la vente grâce à un BTS NDRC en alternance, vous apprendrez à vous adapter à vos interlocuteurs, quelle que soit leur culture. Pour éviter de les froisser, certaines règles doivent être respectées :

Dans certains pays, l’individualisme est la forme qui régit les relations entre les personnes. Dans le domaine du travail, cela signifie que la mission à remplir est prioritaire par rapport à la relation entretenue avec les autres. Les accords sont alors majoritairement écrits. La relation à l’autre est strictement limitée aux propos directement en lien avec le sujet de la négociation.

Dans un pays où le collectivisme est dominant, c’est tout simplement l’inverse. Il n’est pas question d’entrer dans le vif du sujet sans prendre le temps de s’attarder sur les civilités qui peuvent parfois aller jusqu’à s’enquérir de sa santé, de celle de sa famille, ou de son entourage… Il se crée alors un lien souvent plus proche de la relation amicale que de la relation purement professionnelle.

Si dans les pays européens la parité commence à être représentée, ce n’est pas le cas dans beaucoup d’autres pays. Le respect des convenances et usages de votre interlocuteur est primordial. Si vous êtes une femme, il peut arriver que vous soyez obligée d’être accompagnée par un représentant masculin, car votre seule présence peut ne pas être acceptée.

Dans toute négociation, il est très important qu’un rapport de confiance s’installe. Il ne va pas s’établir de la même façon selon que votre interlocuteur se base plutôt sur des faits (confiance basée sur le cognitif) ou sur une émotion comme la sympathie (confiance basée sur l’affectif).

Ainsi vous devez apprendre à connaître la culture d’origine de votre interlocuteur pour ne pas être surpris. Certains, comme les Américains ou les Russes, vous répondront d’une manière un peu abrupte, en allant droit au but. D’autres vont privilégier la relation amicale, ce qui est souvent le cas avec des négociateurs originaires de pays dont le développement est récent.

Aucune négociation interculturelle ne peut aboutir si vous faites preuve d’ethnocentrisme. La règle première est le respect de l’autre. Il est différent de vous, mais cela ne doit lui conférer ni supériorité ni infériorité dans la discussion. Au contraire, faites preuve de curiosité en lui montrant que vous avez pris le temps de vous informer sur son pays d’origine et sa culture et évitez tout ce qui pourrait le choquer ou le mettre mal à l’aise.

En adoptant un comportement d’ouverture, vous mettrez toutes les chances de votre côté pour que la négociation se déroule dans une atmosphère cordiale et détendue. Votre empathie vous permettra d’être fortement apprécié par votre interlocuteur qui sera alors tenté de vous accorder une entière confiance.