Appliquer le lean management à l'action commerciale
A l'origine le Lean management était principalement tourné vers les secteurs industriels. C'est la société Toyota qui a été la première à mettre en place cette méthode. Mais comment s'applique- t-elle au domaine commercial et quels sont ses bienfaits sur la performance individuelle? Voici quelques éléments de réponses préparés par nos professeurs, afin que nos étudiants en BTS MUC en alternance puissent tirer le meilleur parti de cette méthode.
Réduire les délais d'exécution et faire la chasse au gaspillage sont au cœur de la philosophie du Lean management. Avec une recherche constante de l'efficience, une formation aux outils et aux méthodes d'amélioration continue, les commerciaux augmentent leurs performances grâce à cette méthode. Voici comment faire du Lean management un atout dans sa carrière commerciale.
1 - Les cinq axes du Lean management
a - Identifier la valeur pour le client
Il s'agit de comprendre le besoin profond du client. Dans ce cas de figure il est nécessaire que le commercial observe son client sur le terrain. Cette immersion aura pour but de déterminer si le produit ou le service vendu doit faire l’objet d’amélioration.
b - Dessiner la valeur pour le client
Diagnostiquer et faire un état des lieux de ce que l'entreprise propose au client dans son environnement. Se poser par exemple la question suivante : La solution que nous apportons au client est-elle pertinente? Cela aura pour but de cibler quelle valeur ajoutée est à mettre en œuvre globalement dans l'entreprise, afin d'apporter la plus grande satisfaction au client. Et ainsi supprimer les gaspillages en cherchant où sont les pertes de productivité et de performance.
c - Comprendre les attentes du client
Le Lean management a pour objectif de mettre en œuvre une politique commerciale centrée sur la satisfaction du client. Donc, le commercial doit pouvoir cibler ses propres leviers d'amélioration, afin nottament, de libérer du temps commercial: réduire les délais, éliminer les gaspillages, réduire les objections. Et ainsi déterminer si les observations faites sur le terrain peuvent faire l'objet d'améliorations rapides au sein de l'entreprise. Créer de nouveaux flux par exemple, ou améliorer sa visibilité sur internet en apportant des informations supplémentaires sur les produits.
d - Clarifier le problème et savoir se corriger
Pour augmenter ses ventes, il est essentiel que le commercial procède à des observations terrain après la livraison. Il peut ainsi mieux comprendre le contexte d'utilisation du produit et réaliser un reporting des réclamations. Le Lean management est basé sur l'apprentissage de nouvelles méthodes qui permettent d'apporter une solution à chaque problème. Tous les acteurs de l‘entreprise s‘emploient à se perfectionner.
e - Valeurs et gaspillages
Tout ce travail d'investigation et d'analyse a pour objectif de trouver la valeur pour le client. Le Lean management s'inscrit dans une réelle implication constante de recherche de perfection. Il permet en outre, de lutter contre le gaspillage en créant de nouvelles valeurs et autant de remises en question de la performance individuelle et collective. Chaque maillon du Lean management est essentiel à sa chaîne.