Quelles sont les différences entre un vendeur et un commercial ?

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• Différences entre vendeur et commercial

Vous vous demandez quelles différences distinguent un vendeur d’un commercial ? Se poser la question est pertinent, car il existe un amalgame entre ces deux professions pourtant bien différentes. Bien sûr, il existe des similitudes entre le métier de commercial et celui de vendeur, mais nous verrons que ces deux professions renvoient aussi à des compétences, des tâches et des responsabilités bien variées.

Le vendeur travaille généralement dans la vente B to C (business to customer), pour une marque, une enseigne ou dans la grande distribution. Voici ses principales missions :

• Approvisionner les rayons.
• Assurer l’étiquetage des produits.
• Mettre en valeur les produits en rayon et en vitrine.
• Conseiller les clients et idéalement assurer des ventes complémentaires.
• Prendre en charge l’encaissement des clients.

Cette définition s’applique bien entendu au vendeur qui travaille pour une enseigne et non au commerçant-artisan, qui non seulement vend des produits mais en assure aussi le stock, la comptabilité, le marketing….

Le commercial, lui, travaille plutôt dans la vente B to B (business to business). Ses missions sont davantage étendues et pointues que celles du vendeur, à savoir :

• Etablir un provisionnel des ventes.
• Prospecter des futurs clients sur un marché qui lui est propre.
• Signer des contrats et les reconduire.

Ces missions peuvent varier si le commercial travaille sur le terrain ou depuis sa société.

• La phase de prospection est essentielle pour le commercial. Elle constitue d’ailleurs une part importante de son travail, car elle demande en amont une stratégie marketing ciblée et une préparation aux appels ou aux visites. Pour le commercial, l’absence de prospection peut parfois rimer avec une absence de clients. Tandis que pour le vendeur, c’est l’image de marque qui va être primordiale. Les potentiels acheteurs vont être motivés à consommer dans un magasin en particulier grâce au marketing de l’enseigne. Le challenge pour le vendeur est de conclure une vente dès la première visite : si les consommateurs repartent les mains vides, il y a de forte chance qu’ils iront chez une enseigne concurrente ! 
• Dans la phase de vente, le contact avec la clientèle est plus superficiel pour le vendeur. En effet, dans le domaine de la vente, les clients ne sont pas fidèles à un vendeur mais à la marque du produit acheté. D’ailleurs, dans le cas des enseignes et de la grande distribution, il est rare pour un client d’être toujours pris en charge par le même vendeur – à l’exception des marques de luxe. Le commercial, lui, cherche dès le début à bâtir une relation de confiance et durable avec ses clients en leur proposant un « win win deal ».
• Concernant le suivi de la relation client, le commercial doit davantage s’impliquer dans la satisfaction de ses clients. Vous apprendrez lors de votre BTS ndrc en alternance que le commercial est en contact direct avec ses clients, il doit se battre pour renouveler les contrats car la perte d’un client a plus de conséquence que dans le contexte B to C. Le vendeur, lui, reste concentré sur son principal objectif : vendre au maximum. Quand un client est insatisfait, c’est généralement avec un département spécifique à l’enseigne qu’il règle ses litiges, pas directement avec le vendeur. C’est pourquoi un commercial doit avoir une appétence pour la relation client : il ne suffit pas de vendre, il faut aussi satisfaire sur le long terme !