Conseils pour attirer et fidéliser les meilleurs commerciaux
Avec un marché de l'emploi très favorable aux candidats cadres, notamment dans les fonctions commerciales, la pression est du côté des entreprises pour attirer et retenir leur force de vente. Une stratégie adaptée doit être pilotée pour les fidéliser : il ne faut jamais oublier que le coût du turn over dans une entreprise est extrêmement élevé. On forme ses collaborateurs, on les accompagne, et s'ils s'en vont lorsqu'ils sont pleinement opérationnels, on dépensera beaucoup - de temps comme d'argent - pour amener leur successeur au même niveau. D'autant que les commerciaux les plus talentueux seront ceux qui seront les plus à risque.
1 - Veiller au design de postes attractifs
Il faut connaître les attentes de la population commerciale pour y répondre et séduire les meilleurs : définition de poste, autonomie, reporting, marges de manœuvre, niveau de rémunération, avantages sociaux et avantages en nature, perspectives d'évolution. Pour ne pas les décourager et qu'ils passent leur chemin, il faut informer les candidats du processus de recrutement en détail. Il faut aussi qu'il y ait une adéquation forte entre les centres d’intérêt et valeurs du collaborateur et la société et le poste occupé. Des commerciaux formés aux techniques de vente comme dans le bts management des unités commerciales seront en attente de missions bien définies et décrites.
2 - Des conditions d'emploi compétitives
Parlant des commerciaux, on s’arrête souvent aux conditions financières mais ce n'est pas le seul critère qui intéressera les commerciaux, même s'il est prépondérant. Un commercial attendra des conditions de salaire fidèles aux pratiques du marché. Cela suppose un salaire fixe en ligne avec les pratiques du marché dans la région concernée, pour le niveau d’expérience de chacun. Mais il s'agit surtout de leur proposer un système de rémunération variable motivant et performant, qui leur donnera l'impression que leur implication est rétribuée à sa juste valeur. Système de commissionnement, bonus sur objectif, variable collectif d'équipe, les dispositifs sont nombreux et peuvent être mixés entre eux. La photo du système de rémunération variable en dit souvent beaucoup sur l'ambiance de travail d'une équipe commerciale.
3 - Manager : donner du sens et de la visibilité
Il faut savoir que statistiquement, les raisons principales de départ de collaborateurs sont le manque de perspectives d'évolution et les difficultés relationnelles avec leur manager. La quête de sens n'est pas moins importante pour les commerciaux que pour les autres populations de l'entreprise. Bien au contraire. Le rôle de la force de vente est réellement de porter la culture et l'ADN de l'entreprise auprès des prospects et des clients. Il faut pour cela qu'ils puissent en partager le projet et les finalités.
De la même façon, les commerciaux sont très demandeurs de visibilité sur la stratégie de développement de la société au delà du développement commercial. Ce niveau d'information qu'ils peuvent partager donne tout son sens à leur implication quotidienne qu'ils mettent au service d'un projet dont ils sont un acteur et non seulement d'une société. Le rôle du manager est donc essentiel pour animer une équipe de vendeurs et pour redonner du sens, faire évoluer les pratiques et développer ses collaborateurs.