Gérer au quotidien son équipe de commerciale
L'animation des équipes commerciales est un aspect fondamental permettant à une équipe d'être performante. L'apport du responsable, comme un chef d'orchestre, a un œil pour chacun, connaît ses troupes, leurs forces et leurs faiblesses et est en capacité de les motiver et de les faire évoluer. Les commerciaux de terrain sont les représentants de l’entreprise pour les prospects, clients et autres interlocuteurs, et leur management est essentiel pour les accompagner et développer leur compétences. Ce management exigeant nécessite de la méthodologie et un suivi de tous les instants.
1 - Animer son équipe, c'est avant tout savoir la composer
Le responsable commercial aura pour tache initiale et fondamentale la composition de sa force de vente. Il se devra de recruter des profils adaptés aux méthodes de vente pratiquées et au marché visé.
Il ne composera pas son équipe de clones d'un même pedigree, mais saura apporter des personnalités, des compétences et des aptitudes permettant à l'équipe de se constituer harmonieusement, avec des profils complémentaires. L'alchimie a trouver est toujours délicate, et le manager constituera l'équipe à la lumière de ses critères, avec l'éclairage, le cas échéant, des ressources humaines.
Une équipe de personnes semblables, à couteaux tirés les unes avec les autres, ne permettra pas au manager d'atteindre ses objectifs, alors qu'une équipe constituée de différents profils sera plus soudée et efficace pour faire face aux différents aléas du métier. C'est un aspect bien abordé dans les formations commerciales comme le BTS management des unités commerciales, C'est auprès de son équipe constituée ou renouvelée que le responsable commercial présentera la stratégie commerciale et les objectifs commerciaux qui en découlent. Le but est de faire adhérer l'équipe à ces objectifs, pour qu'elle les défendent avec vigueur.
2 - Veiller à la formation régulièrement et pour tous
Dans un univers en évolution constante, que ce soit de l'ordre technologique ou des techniques de vente, la formation aux nouvelles méthodes de travail, aux outils d’aide à la vente, aux nouveaux produits et aux argumentaires est une étape cruciale. Bien formée et à jour des évolutions du marché et des produits, la population commerciale gardera une productivité optimale. Les méthodes et outils d'e-learning permettent aujourd'hui de fluidifier considérablement ces étapes de formation qui peuvent s'intégrer plus facilement aux plannings des équipes de force de vente. Mais la formation peut aussi être un point d'étape et de partage pour les membres d'une équipe et jouer un rôle dans la cohésion par des temps forts en équipe.
3 - L'accompagnement, le contrôle et le suivi du manager
Aller sur le terrain avec ses commerciaux ou organiser des réunions renforce considérablement le lien entre le manager commercial et ses équipes . L'approche du terrain donne au manager une vision des problématiques rencontrées, et des axes de progrès de ses commerciaux. Il montre également son implication sa capacité d'écoute, d'aide et d'encouragement.
Les réunions sont des points indispensables de suivi et d'écoute des membres de l'équipe pour piloter leur activité. C’est l'occasion de feed-backs précieux de part et d'autre. Les outils de suivi comme les tableaux de bord sont des indicateurs très utiles pour le manager pour lire et interpréter les difficultés rencontrées et les réussites. Pour être bien acceptés par les commerciaux , ils doivent être simple et clairs, et servir de facteur de motivation.