L’account business plan est un outil essentiel pour un cadre ayant la responsabilité du suivi commercial des principaux clients de son employeur.

1 - La définition de l’account business plan

Il s’agit d’un instrument au moyen duquel le responsable peut optimiser la gestion de sa relation avec chaque client. Sa gestion consiste notamment à enregistrer les éléments suivants :

  • L’entrée en relation avec le client ;
  • Les commandes passées par ce client et les avantages qui lui sont procurés par les produits ;
  • La rentabilité de la relation avec ce client pour l’entreprise ;
  • L’évolution de la situation du client, de son environnement économique et de ses comptes annuels. 

Il peut donc s’assurer de la conformité de cette relation avec les objectifs fixés par la direction générale.

 

 

2 - Exemple d’application d’un account business plan

Une entreprise souhaite lancer des produits dans un pays où elle n’est pas encore présente. Pour que sa stratégie puisse réussir, elle doit tenir compte d’une concurrence exacerbée et des exigences des distributeurs.

La direction générale commence par demander aux responsables commerciaux d’indiquer les moyens nécessaires pour cette action. Bien entendu, les collaborateurs doivent justifier les budgets à prévoir et indiquer les stratégies qui leur semblent appropriées. Après avoir pris connaissance de leurs points de vue, la direction fixe les budgets et les objectifs. 

Les responsables commerciaux commencent par évaluer l’intérêt des prospects pour les produits et ils constatent que les réactions sont positives. Ils sont donc amenés à proposer la mise en place d’accounts business plans.

La qualité des accounts business plan permet à l’entreprise de conquérir le quart du marché en quelques mois. 

 

 

3 - Les éléments à prendre en compte pour l’efficacité de la démarche

Pour la réussite d’un account business plan, il faut suivre attentivement l’évolution des points suivants :

  • La connaissance de la situation du client et de ses besoins ;
  • Les difficultés présentées par le marché ainsi que celles auxquelles le client doit lui-même faire face ;
  • Les priorités du client à court, moyen et long terme,
  • Les concurrents et leurs stratégies ;
  • L’évolution des relations avec le client et la réponse apportée par les produits de l’entreprise à ses besoins. Ainsi, si le client est un distributeur, il faut être attentif à la croissance des bénéfices que chaque produit revendu lui procure. 

 

 

4 - Les bénéfices procurés par un account business plan 

La satisfaction des clients est capitale pour la réussite de la stratégie de toute entreprise. En conséquence, l’élaboration d’un account business plan pour tout client avec lequel l’entreprise a une relation régulière est vitale.

Tout étudiant qui prépare un BTS MUC par correspondance doit donc maîtriser la gestion d’un account business plan.

En recoupant les éléments figurant dans les account business plans, l’entreprise a une vision globale sur les bénéfices que ses produits apportent à ses clients. Elle peut donc prendre des mesures correctrices si l’examen des business plans révèle des faits risquant de compromettre les objectifs. Ainsi, si un produit ne contribue pas assez à la progression des profits des clients, l’entreprise peut le modifier ou cesser sa fabrication si cela s’impose.